1.需求调查分析

         需求分析是指在充分调查了解客户情况，包括客户生产/财务及管理流程后，与客户一起讨论对系统的具体要求方案，主要针对其现行体制中的不足及目前所需的信息，制定出一套用户对系统的需求方案。在这一阶段中我们发现有许多用户并不十分了解其自身的需求，至少是并不十分明确。 此时， 作为用户的咨询人员还应主动了解客户情况，结合对各类系统功能的熟悉给用户提供有价值的提示， 帮助客户明确自身的需求，并以此为蓝本对软件进行选择。需求分析是完全以客户的需要以及实际情况为出发点，因此为客户合理地选择系统提供了基本保障。 需求分析按照由顶至底、由大到小、由粗到精的过程来进行，可分为3步。

第一步：确定客户的性质和背景。

第二步：在初步定位的基础上针对客户的特点和业务流程特点进行详细分析。

        在这一过程中， 我们会分各个流程与客户的管理层进行分析， 如生产流程、财务流程、企业管理流程、 人事/工资管理流程以及其他流程。此外，除了对整体流程定义具体需求之外，我们还将讨论一些客户在其它特定领域中的要求，如远程访问以及与电子销售系统相连接等。

第三步：结合各种软件的不同功能对客户的需求进行分析。

      在这一步骤中，我们将综合各类型（大、中、小型）系统的不同特点对企业需求进行进一步分析，以便给客户管理层提供一些具有价值的引导和提示，其中包括对各类系统目前面临的具有共性的问题以及近期的一些趋势。

        由于客户在软件行业方面的接触面有限， 那么这种综合性的分析在很大程度上会带给客户对现阶段及未来一段时间企业在信息系统方面需求的一些新认识。我们称这为引导提示性需求分析。

       由上述的分析步骤及内容可以看出，需求分析是整个实施过程中至关重要的一步，是否制定出合理的客户需求决定了以后整个系统实施的成败，这是因为：

（1）需求分析是进行系统选型的指导

（2）需求分析为鉴定一个系统是否适合于企业建立了参照标准。

（3）需求分析还可以做到协助用户确定合理的人力、财力方面的预算， 在系统的实施过程中使各方面的要素得以优化组合。

   2．系统演示/选择

        在这一阶段，我们会根据上一步骤中总结出的用户的具体需求，结合我们对各类型系统的了解， 初步划分出几个适合于客户的系统， 逐一安排进行系统演示。 演示可以使客户产生对系统的感性认识， 而作为咨询顾问则会协助客户将这种认识上升为对系统理性上的评价，并根据已制定好的参照标准，即用户的需求来评判出究竟是哪一种软件最适合于用户。进行系统演示有以下几个好处：

       这是对客户需求的首次检验。此时，咨询人员会根据系统的功能和对客户需求的符合程度，让客户予以评价。

        这是一个与需求分析交互的过程。通过演示，客户往往更进一步明确自己对系统的要求，从而修正需求分析，为下一步 的选择决策做好充分的准备。

         通过演示可使客户了解到自己对系统在功能上的需求和价格上的需求存在相互矛盾的一些方面。我们都知道， 一套系统其功能越复杂， 其价格也会越高。我们曾遇到有些企业用几百万美元买来一套系统， 而仅把它当作一套普通的财务软件来用，也就是说，一些用户对其所购买的系统只实现了5% ～10% 的功能。相反的，有些企业对系统有较高的需求，但在预算方面无法接受其价格。这时咨询人员则会结合自己对客户需求的理解以及对IT市场的了解，协助客户挑选一些价格/性能比较适中的产品。

       演示可以使客户理解为什么需要咨询人员的参与，以及咨询的价值，并为下一步的系统实施和设置打下初步基础。

    3．系统询价/购买

      一旦选定了合适的系统，咨询人员会帮助客户参与询价和购买工作，这其中包括为用户制订采购计划。许多中到大型软件包都是由各个可以独立工作的功能模块组成。有经验的IT顾问会帮助客户从实际情况出发，挑选当前需要的模块，剔除不需要的部分，进行有效的功能组合。例如：有些企业的固定资产很少，就可以从系统中去除可选的固定资产管理模块；相反的，如果需要，可以从第三方专门购买功能强大的固定资产管理模块，集成在主模块中，进行专门管理。这样做的好处显而易见，既可以节约资金，又可以适应日新月异的信息技术市场，随着企业的发展，选择功能更加完善、价格更为合理的产品。

    4 ．安装系统/ 调试/网络建立

       从这一步骤开始，咨询人员的角色已经从协助客户管理层作出软件选择的决策转变为负责安装实施整套管理信息系统。

         实施的第一步是建立网络。网络的建立通常是由企业自身的MIS人员完成。咨询人员则着重于检测该网络环境是否支持用户所选的系统，网络结构是否达到优化，可以使系统稳定、高效地运行。

         各类中、大型软件都预留有各项参数，用户可以根据自身的特点来进行设置，即我们通常所指的用户化。用户化是系统实施中最为复杂和关键的一步。参数设置是否正确，直接关系到软件功能的实现及系统运行的平稳。通常参数的设置需要客户和咨询顾问双方共同讨论，因为只有将企业的特点与软件的功能紧密结合才能使软件功能得到最大限度的发挥。举例而言，在制造型企业的系统实施过程中，咨询顾问要根据产品工艺特点设计物料清单的格式、成本控制中心，这时工艺流程、人力资源以及产品的准备时间、生产时间、包装时间都成为必须考虑的要素。当所有类别的参数得以明确定义 ，方可进行系统设置，完成用户化过程。此外，如果客户选择的是中小型软件，那么在参数设置过程中，用户会更清楚地认识到一些这类系统无法实现的功能， 如一些特定报表的输出。咨询人员会根据这些需求的重要程度协助客户决定是否在系统以外做相应的设置，如利用各类报表书写器来设计系统内无法完成的各种报表，并做好与系统内数据库的接口。

6 ．用户培训

         当系统安装、调试完成，参数设置校验无误后，咨询人员将安排所有最终用户（end-user）的培训，培训将根据用户在系统中的权限定义及责任范围分批分组进行。

         应该强调的是，培训不应仅针对系统的操作者，还应注重培训用户自己的系统维护人员。软件的复杂以及管理的要求，往往使每个最终用户只了解与自己权责相关的功能，这要求所有的用户必须按照事先制定的操作规程，相互协调、相互合作。操作过程中一个节点的失败，都可能导致整个系统的瘫痪。也正因如此，我们通常建议客户让至少两名工作人员参与整个系统实施的全过程，包括用户培训， 以便对整个系统的运作有全面的了解。这样还可以在用户与咨询人员之间搭起一座桥梁，并且用户自己也有了一个起到内部协调及系统维护作用的人员，最终将会提高系统的运行效率。

7 ．试运行/支持维护

        系统实施完毕，需要有几个月的试运行，这是一个发现问题和解决问题的反复过程。咨询人员也将在此过程中对系统的设置进一步考核，同时对用户进行进一步的培训。